Вы индивидуальный предприниматель или только хотите им стать? Условия для развития малого бизнеса в Казахстане довольно привлекательны: регистрация и налоговый режим позволяют стартовать без долгов и с минимальными рисками. В 2019 году Казахстан занял 28-е место в мировом рейтинге Doing Business 2019 по лёгкости ведения бизнеса, поднявшись за год на 9 позиций. Самые популярные сферы малого бизнеса в Казахстане – торговля и ремонт автомобилей (24% от всех зарегистрированных в стране малых компаний), строительство (10%) и образование (9%).
Данные МНЭ РК показывают, что зарегистрировать компанию очень просто. Но почему тогда все ИП ещё не стали миллионерами? Потому что не все бизнесмены имеют настоящее бизнес-образование или опыт управления. Эта статья призвана помочь тем, кто вырастил своё дело из небольшого хобби или хочет увеличить доход, не получая степени MBA.
Когда я сотрудничаю с собственниками микро- и малого бизнеса в Казахстане, то вижу одни и те же ошибки. Перед вами не статья-теория, а чек-лист по настройке вашего проекта.
1. Восприятие бизнеса как своего детища. Отношение к своему делу как к ребенку оправданно только в самом начале, когда недосып и отказ от делегирования обусловлены сроками и урезанным бюджетом. Но бизнес – это не ребёнок. Его можно вырастить и продать. И чем раньше вы ответите на вопрос, зачем вам этот проект – для заработка или для самореализации, тем лучше. Замечательно, если бизнес – это монетизируемое хобби. Но если в приоритете получение дохода, то и подход к бизнесу должен быть соответствующим.
2. Продавайте дырки в стене, а не дрель. Понимание проблемы, которую решают ваши товары или услуги, – это способ пойти клиентам навстречу и одновременно увеличить их число. Отличный инструмент – лестница узнавания Бена Ханта, состоящая из пяти этапов: безразличие, поиск решений, сравнение способов решения, выбор продавца, покупка. На каком этапе находятся ваши клиенты? На этапе поиска решений люди задают вопрос: как сделать дырку в стене? Какая-то часть перейдёт на следующий этап и станет сравнивать гвозди, дрели и народные методы. Еще меньшая часть выберет как решение покупку дрели и станет сравнивать продавцов, цены и модели. И лишь на последнем этапе клиент доберётся до вашего магазина. Согласитесь, его можно поймать намного раньше.
3. Хромой сервис. Сервис на пятёрку с плюсом – это не про перфекционизм, а про чуткость и заботу. Чтобы дать людям обслуживание на высшем уровне, вовсе не обязательно раскатывать красную ковровую дорожку и тратить миллионы на интерьер. Достаточно услышать потребности клиентов и не игнорировать их. Чашка горячего какао зимой или стакан прохладной воды в жару. Бесплатная доставка. Позитив и чувство такта сотрудников. Чистый туалет. Пунктуальность. Умение пойти навстречу. Памятные подарки с символикой – ручки, блокноты, конфеты, бумажные пакеты с логотипом и прочие приятные мелочи. Сервис в любом случае что-то оставляет в памяти – либо неприятный осадок, либо приятное послевкусие. Уверена, вы поняли, к чему я веду: если вы не дадите клиенту хороший сервис, то он станет клиентом ваших конкурентов.
4. Нет конкурентного анализа. Не раз слышала: «Зачем их изучать? Я и так их всех знаю». Анализ конкурентов – это не только сбор адресов и наименований. Это изучение их продуктовой линейки, цен, способов продаж, площадок (в том числе онлайн), отзывов, репутации, доли рынка, поставщиков, сильных и слабых сторон. Затем сравнение всех этих пунктов с вашими, и главное – стратегия отстройки от конкурентов. Ответ на вопрос, чем ваш товар или услуга отличается, чем лучше? Периодически проводимый конкурентный анализ – фундамент успешно развивающегося бизнеса.
5. Отсутствие коллаборации. Этот пункт нашего чек-листа вытекает из двух предыдущих. Часто сталкиваюсь со страхом потери имеющихся клиентов. Причина – отсутствие дифференциации (отстройки от конкурентов за счёт сильных сторон своего бизнеса). На самом деле коллаборация с компаниями, услуги которых дополняют ваши товары, это не слив, а взаимоперелив клиентской базы и ещё большее усиление ваших позиций. Коллаборация – это взаимовыгодно, вы рекламируете партнёра, а он вас. Подумайте, тандем с какой услугой или товаром порадует ваших клиентов и приведёт к вам новых?
6. Нет стратегии масштабирования. Часто малый бизнес вытекает из самозанятости, а не из желания покорить весь мир. Поэтому стратегия масштабирования не прописана. И зря! Вы же хотите больше зарабатывать? Это подразумевает рост трудозатрат, команды, расходов. Ответьте на вопрос, как выстроить бизнес, чтобы он приносил доход даже без вашего участия, и сможете избежать ситуации, когда зарплаты сотрудникам, аренда и текущие расходы съедают весь доход. Пропишите идеальную ситуацию, когда бизнес работает, а вы отдыхаете.
7. Не ведётся работа с клиентской базой. Забота о клиенте и доходе одновременно проявляется в ведении клиентской базы. В зависимости от вашего бизнеса можно выбрать ту CRM-систему (систему управления взаимоотношениями с клиентами), которая лучше отвечает вашим нуждам. Это программа, в которой собираются данные о клиентах и всех касаниях с ними. Есть CRM онлайн и офлайн, со складским учётом и без, с учЁтом воронки продаж или с проект-менеджментом. На мой взгляд, для малого бизнеса важно, чтобы к CRM-системе были подключены все интернет-площадки вашего бизнеса и контакты автоматически попадали в базу, после чего прозванивались менеджером или запускалась соответствующая рассылка. Что это даст? Развяжет вам руки. Автоматическое поздравление клиентов с днями рождения и праздниками сделает именную рассылку о предстоящей акции за пару минут на всех клиентов, позволит отделить первичных клиентов от постоянных и дать им разные предложения. Напомнит людям о том, кто вы и что предлагаете. Поможет собрать отзывы и улучшить сервис. Напомнит о предстоящей встрече или звонке, организует сотрудников… Список можно продолжить, но я думаю, суть вы поняли. Это важно и нужно.
ДЕНЬГИ ЛЮБЯТ СЧЁТ. А ВЫ?
Быть может, вы удивитесь, но я довольно часто встречаю предпринимателей, которые не любят считать и вести статистику. Семейный бюджет перемешивается с деньгами от бизнеса. Прибыль путается с доходом. Не учитываются комиссии за транзакции. Каков прирост дохода по сравнению с прошлыми периодами? Каков потенциальный объём рынка? Какую долю рынка занимает ваш бизнес? Сколько ежемесячных запросов в поисковиках по вашей теме в вашем городе? Какой у вас средний чек? Какова продолжительность жизни клиента?
В детстве, чтобы измерить, на сколько сантиметров вы выросли за лето, вас ставили спиной к дверному проёму, делали засечку, измеряли расстояние от предыдущей засечки и рассчитывали ваш рост. Очень просто. В бизнесе та же схема – регулярные замеры и немного логики для выводов.
Что, если бизнес появился из удачной идеи и развивался хаотичным путём, без базовых знаний в менеджменте? Какие-то пробелы были ликвидированы на тренингах и семинарах для начинающих предпринимателей. Что-то подсказали коллеги. Но нет общей системы, а цифры навевают скуку. Что делать? Наймите KPI-маркетолога. Это специалист, задачи которого – собрать, проанализировать, выстроить в систему и спрогнозировать все цифровые показатели вашего бизнеса. Результат вас порадует: наглядные графики и диаграммы красноречиво расскажут историю и перспективы вашего бизнеса.
Рынок Казахстана – благодатная почва для развития бизнеса в любом направлении. Будьте немного пытливее других и станете номером 1 в своей нише.
Станислава ЩУКИНА, специалист по автоматизации онлайн-бизнеса
Сети, которые мы выбираем 
Как научиться экономить? 
Как оцифровать туризм? 
Как сложатся звёзды в 2020 году 
Кто ликвидирует паводки в Алматинской области